法人営業の新規開拓を最大効率化する方法

<br /> <h2>法人営業の新規開拓を最大効率化する方法</h2> <p>

営業活動には、会社同士が取引をする企業間取引（B to B取引とも言われる。）と、会社が個人へ商品やサービスを提供する商取引（B to C取引）がありますが、ここでは、企業間取引をテーマに対企業への法人営業をする上での「新規開拓」について取り上げてみたいと思います。

法人向けの営業活動は、主に既に取引のある「既存顧客向け営業」と、新たな顧客を獲得するための「新規開拓営業」に対象が分かれ、それらは大企業であれば、営業部門やマーケティング部門などの専属の部署がそれぞれ担いますが、こと中小企業においては、いずれの活動も個々の営業マンで行うのが一般的です。

eigyou ただ、営業マンは日々既存顧客への御用聞き営業に忙殺され、また法人営業の新規開拓は難しいという認識があるためか、中小企業の新規開拓はおざなりになりがちです。そうした現状に危機感を募らせている経営者もすくなくありません。

特に中小企業においては、国内の多くの市場が縮小するなか、取引条件の見直しなどいつ何時起こるか分からない不測の事態に常に対応しておく必要があります。そのためには、限られた時間と予算の中で、いかに効率よくスピーディーに新規開拓を行っていくかは最優先事項だと言えます。

では、法人営業で新規開拓するための効率的な方法とはどのような方法があるのか？

まずは、一般的に行われる新規開拓方法のメリット、デメリットを順に検証してみます。

新規開拓手法別のメリット、デメリット

①飛び込み

飛び込み営業は、新規開拓の最もオーソドックスな方法ですが、身体一つあれば、いつでもどこでも行えるのが最大のメリットです。また、ローラー営業のように、ターゲットが密集する地域に隈なくアプローチする場合や、比較的決済額の小さな商材を販売する場合には一定の効果が期待できます。

ただ、一人の営業が１日に訪問できる数には限りがあるため効率性の悪さは最大のデメリットとなります。また、基本的にアポイントなしの訪問なので、門前払いは当たり前。運よく担当者に会えたとしても、その先の商談へ進める確率は極めて低いと言えます。

そのため、対人スキルやメンタル面など、個人的な資質により結果が大きく左右されます。

②電話（テレアポ、テレマーケティング）

電話営業電話を使ったテレアポやテレマーケティングは、アプローチの効率性という点に関しては飛び込み営業を大きく上回ります。営業マンが１日に訪問できる数十倍以上の数にアプローチできるのがメリットです。

ただし、電話という性質上、相手の状況がまったく見えない状況であるため、電話を掛ける側の配慮は必要です。その辺りの配慮がなければ商談どころか、クレームの原因にさえなりかねません。

また、飛び込みよりもアプローチの効率性は良いと言っても、断られる確率は同様です。むしろ、顔が見えない分、飛び込みより相手に不安や不信感を与えやすいとも言えます。

いずれにせよ、トークスクリプトの組み立てなど専門的なスキルが伴うため、経験が乏しい人間が簡単に結果を出すことは難しいでしょう。外部の専門業者に委託する方が賢明と言えます。

③FAX

相手の都合に関係なく、２４時間いつでもアプローチできるのがFAXを使った新規開拓のメリットです。郵送する場合の送料と比較してもコストが低く抑えられるのもメリットでしょう。

しかし、A4用紙1枚の中に、伝えたい情報を盛り込む必要があるため、紙面構成やキャッチコピーなどを作るためのスキルが必要です。

また、FAXは基本的に相手側の紙を消費させてしまうため、興味のない客からはクレームになる可能性が大です。リストを精査し、相手側の迷惑にならない程度に心掛ける必要があります。

④Eメール

コスト面で最もメリットが大きいのはEメールです。リストさえあれば一瞬で数千から数万件へアプローチできます。

しかし、この方法を使う場合は、事前にアプローチ先からメール送信の許諾を得ている場合に限ります。そうでなく、むやみやたらにメールを送信すれば、いかに法人相手といえども迷惑行為（スパムメール）となります。

また、メールは個人一人ひとりが管理しているため、担当者以外にメールを送信しても効果は皆無です。

⑤DM（手紙）

DMは、既に効果がないと思われるかもしれませんが、いまだ新規開拓には大きな可能性を秘めています。FAXとは異なり、一度でより多くの情報を伝えられるメリットがあります。

しかし、反応率（問い合わせ数）を高めるためには、FAX以上のスキルが求められます。また、送料などのコストがそれなりに掛かるため、費用対効果を上げるためには送付先のリストの精査なども吟味しなければなりません。

⑥広告

広告と言っても、マス媒体のCMから新聞、雑誌、専門誌、インターネットなど幅広い出稿方法があります。いずれにも、メリット・デメリットがありますが、ターゲットや目的・目標を絞り込むことによって効果が期待できます。

ただし、広告は、媒体により高いコストが掛かることと、マーケティング的な側面が強いため、専門業者に依頼することになります。

⑦ホームページ

自社のホームページ上で情報を発信していくことは、今や当たり前の時代になりました。自社の情報を文字、画像、動画、音声など、様々な方法で２４時間３６５日休むことなく、スピーディーかつタイムリーに伝えられるのがインターネットの最大の利点であるため、これを有効活用しないことは機会損失に繋がります。

パソコン＆スマートフォンまた、他の方法との最大の違いは、他の方法がすべてこちらからのプッシュ型（悪く言えば押し売り）営業であるのに対し、ホームページなどインターネットを使った方法は、プル型（引き合い）営業であることです。顧客のニーズを理解し、そのニーズを満たす製品・サービスの情報を的確に提供できれば、新規開拓する上での大きな武器となり得ます。

では、インターネットだけで新規開拓は事足りるのかと言えば、決してそんなことはありません。なぜなら、ネット上には自社だけではなくライバル社の情報も載っており、互いを簡単に比較できてしまうからです。自社の製品やサービスが選ばれるためには、自社の強みを主張しライバルとの差別化をしていく必要があります。さらには、まだニーズに気付いていない潜在客にアプローチするためには、ホームページだけでは不十分であると言えます。

では、自社の製品やサービスに興味がある見込み客だけを効率よく新規開拓できる方法はないのか？

実は、その方法が「展示会」です。

「展示会？」「それなら、既にやってるよ！」「でも効果なんてたかが知れてるよ！」と思われたかもしれませんね。そう思われるのも無理はありません。実際、多くの会社が感じている展示会の印象はその通りだからです。

でも、その展示会への出展を機に新規開拓に成功し、その後の取引で74倍もの売上アップを達成した企業があるしたらどうでしょうか？さらに、その製品を柱とした別会社まで立ち上げることになった会社があるとしたらどうでしょうか？少しは興味を持っていただけるでしょうか？

まずは、なぜ展示会が新規開拓の方法としての優れているかをご説明します。

展示会は新規開拓を効率化できる最強の方法

法人の新規開拓において展示会が最も優れている点は、将来の取引先となる確度の高い見込み客が密集しているということです。法人営業で、こんな絶好のシチュエーションは他にはありません。

先に挙げた飛び込みや電話、FAX、メール、DM、広告などの新規開拓の方法は、状況によっては有効ですが、すべてこちらからアプローチするプッシュ型であるため、興味のない客へのムダ打ちが多く、どうしても効率性が悪くなります。その点、展示会は自社の製品やサービスと関連性の高い企業の担当者が、役立つ情報を求め向こうから訪れてくれるのです。

展示会あとは、いかにして目の前の来場者に自社の魅力を伝えていくか。その事だけに集中するだけでいいのですから、これ以上、効率的な方法はありません。まさに最強の新規開拓の方法なのです。